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第五章 B2B电子商务与供应链管理

B2B 电子商务从大的类别来说可以分为两大类:一类是第三方 B2B 电子商务平台,另一类是企业 B2B 电子商务平台。1.第三方 B2B 电子商务平台第三方 B2B 电子商务平台是面向中间交易市场的电子市场。它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为交易活动中买卖双方提供信息发布、贸易磋商服务,帮助双方顺利达成交易的网络服务平台。如阿里巴巴2. 企业 B2B 电子商务平台企业 B2B 电子商务平台是大型企业自建 B2B 电子商务网站来开展商务活动。企业通过电子商务来降低成本、提高销售量,如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。企业 B2B 电子商务平台多是面向制造业或面向商业的垂直电子市场。垂直 B2B 电子市场可以分为两个方向,即上游和下游。
第三方 B2B 电子商务平台具有以下相同的功能:聚集功能(Aggregation)、撮合交易功能(Matching)和提供交易支持( Facilitating) 的功能。与传统市场形态相比,第三方 B2B 电子商务平台具有如下特点:① 交易模式多样化、交易撮合自动化。传统市场交易中,市场交易模式要受很多因素的约束,比如与交易对象的距离、时间、购买的批量等等,但电子市场的载体是互联网,它具有实时性、动态性和开放性,这使得一些在传统市场中根本不会被交易者采用的方式可以在电子市场中灵活运用。② 产品提供个性化、组合化在传统市场中,产品的提供首先需要一个特定的、物理上的场所,受成本所限,传统市场一般不愿或不能提供满足消费者个性化需求的产品。个性化主要表现在电子市场可以按消费者的要求,定制满足其特定需求的产品和服务。电子市场不仅为卖方提供了一个展示和提供产品的新渠道,同时借助于互联网技术和客户信息跟踪技术,卖方能够收集有关消费者和用户的消费偏好,确定其特定的需求,从而为个性化服务提供了实现的可能。在传统市场中,卖方一般不会为消费者提供系列化的产品或组合产品,因为这些产品大多是由不同的行业、不同的市场、不同的交易场所提供的,但电子市场可以将这些由不同市场销售、但对消费者来说是互补的产品都集中在同一个市场平台上,为其提供“一站式服务”。③ 发现买方与卖方的过程高效化传统市场交易中,发现交易对手的过程是一个很“昂贵”的过程,表现为成本高、效率低下。而借助于电子市场,卖方可以更为有效地扩散产品和服务的信息,而买方借助于电子市场的检索工具能够迅速地找到所需要的商品信息。与传统市场的信息扩散方式相比,电子市场上的信息扩散定向性更强,信息量更丰富。④ 价格发现动态化、多样化所谓价格发现就是产品价格在市场中形成的过程。传统的产品市场中,价格常常是由卖方根据市场的需求、市场中同类产品的定价以及自己的生产情况来决定,产品的价格在一定时期内相对稳定。电子市场的产品价格一般通过两种方式表现,即固定价格和动态价格。对于供求市场都很分散的产品,在电子市场中的定价方式与传统定价方式没有什么区别,常采用固定价格以在线目录的方式在电子市场上销售。但对于多数产品,在电子市场中可以通过拍卖方式交易,其价格是动态的。⑤ 交易支持复杂化交易支持主要包括物流、支付与信用,无论是传统市场还是电子市场,双方达成交易之后,都要通过物流来实现商品使用价值实体从卖方向买方移到,而买方则通过金融体系将货币支付给卖方。电子市场一般不提供直接的物流支持和金融服务,但大都以联盟的形式将优秀的物流提供商与合作银行整合到市场平台上,通过增值服务支持交易的完成。无论是传统市场还是电子市场,交易都需要信用的支持,以保证买卖双方在交易中不受其他的市场参与者机会主义行为的损害。

第三方 B2B 电子商务平台组织的模式主要有会员制和第三方信用机制。1. 会员制第三方 B2B 电子商务平台的会员制就是企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易,必须注册为 B2B 网站的会员,目标客户付费成为固定会员后,每年要交纳一定的会员费,才能享受网站提供的各种服务,可以在第三方 B2B 电子商务平台上获得用户名和密码,自行浏览各类信息,并选取自己需要的产品信息。第三方 B2B 电子商务平台收取年度信息服务费,负责实时更新产品信息。目前会员费已成为我国 B2B 网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费。2. 第三方信用机制第三方 B2B 电子商务平台的信用机制方法主要采用信用评级(Credit Rating),也称信用评价、信用评估、资信评级、资信评估等,是信用评级机构以独立的第三方立场,根据规范的评级指标体系和标准,运用科学的评级方法,履行严格的评级程序,对市场参与者的信用记录、内在素质、管理能力、经营水平、外部环境、财务状况、发展前景等进行全面了解、考察调研、研究分析后,就其在未来一段时间履行承诺的能力及可能出现的各种风险给予综合判断,并以一定的符号表示其优劣的一种经济活动。首先,第三方信用认证是 B2B 交易的前提。实体企业在商务活动中通常采取面对面洽谈、交易的方式,双方是在深入了解的基础上建立合作关系。而 B2B 电子商务是通过互联网促进企业间交易,企业进入虚拟的网络平台,其资质状况、信用级别等信息需要通过第三方信用认证的方式解决。其次,第三方权威机构是 B2B 发展的战略伙伴。电子商务信用服务要具备中立性与公正性,应在政府的主导下由第三方权威机构组织实施。当前,B2B 网站对会员企业进行信用认证,会严重削弱其权威性和影响力。B2B 网站引入国家级、第三方信用机构,不仅能提高认证结果的权威性和影响力,而且可以把信用服务作为增值服务提供给会员,提高会员满意度及忠诚度。最后,第三方信用平台是 B2B 健康发展的产业基础。B2B 电子商务企业进行信用认证,目的是核实交易身份,保证交易安全。目前,各大 B2B 网站的认证结果不通用,增加了企业的工作量,提高了认证成本。第三方信用公共平台的建设,能够达到“一次认证,多次应用”的效果,企业一旦通过认证,其认证结果便可在多个 B2B 网站使用。此外,企业通过认证后,其信息进入平台数据库,可为各大 B2B 网站发展会员提供支持与查询服务,实现信用信息的共享。同时,依托信用档案数据库,第三方信用公共平台还可为会员企业提供风险提升,实现交易风险预警。

买方 B2B 电子商务是单个买方面向多个上游供应商建立的采购型 B2B 电子商务模式,又称为采购类 B2B 网站。这类行业的供应链较长而且比较复杂,因此采购类 B2B 网站的主要目的是为了节约采购成本,从行业形态来讲,这类行业卖方众多而买方较少,该类网站主要为一个或几个产品制造商服务,这种行业形态为采购和分销网站提供了生存环境。如美国的通用、福特等汽车公司就联合成立了面向供应商的采购网站。卖方 B2B 电子商务平台是单个卖方面向多个下游经销商建立的销售型 B2B 电子商务模式,又称为分销类 B2B 网站。这类行业的供应链的制造商具有很强的供应链控制能力,从而面向众多的分销商,因此分销类 B2B 网站的主要目的是为了节约分销渠道的流通成本,从行业形态来讲,这类行业买方众多而卖方较少,该类网站主要为一些能源自然垄断行业,如铜、铁、铝的生产制造商,数量少,但需要这些资源的下游厂商较多。这类行业的分销成本比较高。因此,供应商成立专门的分销网站就显得十分必要。企业 B2B 电子商务平台具有重要的作用和意义。1.加强主导控制力大企业掌握着企业内外大量的资源,B2B 电子商务加强了大企业控制这些资源的能力:一是对企业内部的控制更加容易和精准,可以随时掌握各子公司的销售进度、资金、费用、库存等情况,随时进行资源分配和价格调整;二是加强了对企业外部产业链的控制,使大企业的控制能力进一步向上、下游拓展和延伸,实现资本手段以外的控制力扩张。2.产生群体带动力大企业主导的 B2B 电子商务应用对上下游电子商务的发展能起到重要的辐射和带动作用。比如在宝钢全程物流跟踪服务的带动下,很多小型企业也主动在车、船上安装了 GPS 系统,实现与宝钢系统的对接。3.提高综合竞争力未来企业间的竞争将不再是单个企业、单个产品间的竞争,而是整个产业链、价值链的竞争,B2B 电子商务能有效整合价值链资源,对提高大型企业集团的国际竞争力、提高以大型制造型企业为核心的产业链的综合竞争力有着不可替代的作用。
1.一对多和多对一:直销模式按世界直销联盟的定义,直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。这种模式被分为了两大类:第一类:狭义直销(Direct Selling)所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层直销有 20%的直销公司使用,多层直销则有 80%的直销公司在使用。单层次直销(Uni-Level Marketing)是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者,根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式;多层次直销(Muti-Level Marketing)是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商,他则称为上线直销商,上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级,并获得不同比例的奖金。 第二类:直复营销(Direct Marketing)直复营销,这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄 DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。2.中间商:分销模式因为 B2B 交易商品数是大量的,而且往往交易数量不同,则其批发价格不同,多批发一般会便宜,因此新商品上架后,要及时将商品的描述、属性和价格(甚至是最新变动的价格)及时、准确地传达给分销商。而正由于分销商相对较多,而且价格往往也不尽相同。往往因为时间延迟而影响了生意,丢失了客户。也就是说,商品的数量过多和价格相对复杂性严重地影响了 B2B 的交易数量和交易份额,采取分销模式可以较好解决这个问题。分销模式,流通模式的一种:即制造商通过分销商(代理/经销商)将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。与直营相比,分销模式投入较少、效率较高,对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低,因此更具适用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业领域的厂家,真正做直营的并不多,大部分采取了“直营+分销”的模式,而且其中分销所占的比例较大。3.多对多:拍卖模式正向模式拍卖是传统的英国模式拍卖。正向模式拍卖是由卖方提供一件物品,买方通过竞拍赢得拍卖。出价高者赢得拍卖。B2B 市场上更多的是利用拍卖来处理存货和过剩商品,但其利用动态定价机制,能迅速实现“流动性”,便于更好的发现价格和市场信息的优势吸引着企业加快对这一业务的拓展。正向拍卖可以为卖家带来收入,增加网站浏览量。我们常见的拍卖大多是正向拍卖。反向模式拍卖是出价低者赢得拍卖。当某位潜在的买方想买某件特定的物品时,通常采用反向模式拍卖。买方会把他想买的特定物品放到网站上,潜在的卖方通过竞拍一较低的价格把物品卖给买方。在反向模式拍卖中,每次新的竞价必须比上一次的低。“电子反向拍卖”,通俗地讲即“拍买”,即由供应商(卖方)通过互联网在规定的时间内不断提交价格更低的投标而相互开展竞争以赢得合同,采购实体(买方)按照其报价及其他事先确定的标准确定最终排名,并进而依据该拍卖结果授予合同的一种采购程序。

1.供应链的含义与分类所谓供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

根据供应链的定义,其结构可简单归纳如下。供应链中存在着三个流:物流、资金流以及信息流。其中物流从上游向下游流动,资金流从下游向上游流动,而信息流的流动则是双向的,这三种流贯穿了企业的全部活动
3. 供应链的特征从供应链的结构模型可以看出,供应链是一个网链结构,由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成。一个企业是一个节点,节点企业与节点企业之间是一种需求与供应关系。供应链主要具有以下特征:(1)复杂性。因为供应链节点企业组成的跨度(层次)不同,供应链往往由多个、多类型甚至多国企业构成,所以供应链结构模式比一般单个企业的结构模式更为复杂。(2)动态性。供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要,其中节点企业需要动态的更新,这使供应链具有明显的动态性。(3)面向用户需求。供应链的形成、存在、重构都是基于一定的市场需求而发生,并在供应链的运作过程中,用户的需求拉动是供应链中信息流、物流、资金流运作的驱动源。(4)交叉性。节点企业可以是这个供应链的成员,同时又是另一个供应链的成员,纵多供应链形成交叉结构,增加了协调管理的难度。4. 供应链管理的含义供应链管理是指人们认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系基础上,利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制和激励职能,对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控,以期达到最佳组合,发挥最大的效率,迅速以最小的成本为客户提供最大的附加值。现代供应链管理把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体,使供应链上各企业分担的采购、生产、分销和销售的职能成为一个协调发展的有机体。它是在现代科技条件下,产品极其丰富的条件下发展起来的管理理念,它涉及各种企业及企业管理的方方面面,是一种跨行业的管理,并且企业之间作为贸易伙伴,为追求共同经济利益的最大化而共同努力。5.供应链精简在过去的 20 年里,大多数制造企业都致力于精简供应链,加强与少部分战略供应商的密切合作,从而减少制造成本和管理成本,提高产品质量。例如,汽车行业在日本企业的带领下,已经有计划地将供应商的数量精简了 50%以上。如今,大型企业不再公开招标订单,二是纷纷与部分供应商签订长期采购协议,发展成为战略合作伙伴。这种做法既能保证供应商的业务量,又能保证既定的质量、成本和交货时间等目标。这种战略关系对准时制造型生产企业而言不可或缺,它通常要求制造商和供应商联合进行产品的研发设计,集成相互的计算机系统,并实现生产流程的紧密合作与协调。6.供应链管理系统供应链管理系统可把企业的采购过程、生产过程和从供应商到企业的物资流动无缝连接起来,同时通过与订单自动录入系统的集成把企业供销两端的客户也纳入整个系统。有了供应链管理系统与连续补货,企业能够实现零库存,产品生产可在订单到达后才正式开始(见图 5.4.1-2)。这对那些易腐产品或是产成品的市场价值下跌迅速的行业而言显得尤为重要。
1. 协同商务的含义协同商务由供应链精简和供应链管理系统演化而来。协同商务是指多家企业通过数字化技术,在产品的整个生命周期中进行协作设计、研发、制造和管理的一种合作方式。协同商务对 B2B 电子商务的集成作用具体体现在以下五个方面:(1)信息协同采购方与供应方共享信息,采购方将其库存情况和所需产品的要求等信息传递给供应方,使供应方对其上游企业有很好的可视性,提高交货的准确度和速度;供应方也将有关自己产品的信息与采购方分享,加强双方的信赖。(2)产品生产协同在整个动态联盟进行统一计划时,需要供应商的协同。同时,通过信息反馈和教育培训支持,在供应商之间促进质量改善和质量保证。(3)产品设计协同客户或内部企业科研部门设计个性化产品的同时,将设计信息及时与供应商共享,令供应商可以在第一时间进行产品开发和生产,更好地满足自身需要。(4)采购协同企业将近期的采购计划定期下达给供应链的上游供应商,同时将采购定单下达给供应商。供应商可根据企业的采购计划和定单进行生产安排,并将执行情况及时上传。若确认不能完成采购定单,应迅速告诉企业,使企业对之有明确的了解,及时调整生产计划或寻找其他方案。(5)预测协同通过 ERP(企业资源计划系统),可以从市场的变化推算出企业对原材料需求的变化,并将变化通过采购平台传递给供应商。后者调整自己的备货计划,加强风险能力。2. 协同商务主要内容协同商务的主要内容主要是分为四个方面:(1)信息与知识的共享一是将员工或用户的信息与自身的职责、工作联系起来,与用户有关的所有的信息都是关联的,例如,员工在公司创造的文档,而这些文档也是与这个员工的客户有关,与这个员工的所参与的项目的有关。因此,信息都是与员工的工作联系在一起的。企业内部的信息都是个性化的,员工所需要的信息,员工可以得到的信息都是与他工作相关的。另外一方面,信息不但包括协同商务本身的信息,他甚至包括了 ERP 以及其他系统的信息,这些信息都是集成在协同商务中。 再次,内容管理也必须纳入到整个系统当中,作为一个协同商务系统,很重要一点是对自身产品的外部传播,例如在互连网上发布最新的企业的产品的信息,建立与客户的沟通渠道,动态的维护外部网站的信息。(2)业务整合当企业内部或是跨企业的员工需要为了一个共同的目标进行工作的同时,都是需要借助业务的整体,例如员工在完成一个产品市场设计的同时,需要借助市场部门、客户部门甚至外部广告公司的协助,在这样的情况下,就是需要对企业整个资源的整合。协同商务的整个处理过程也是企业内部业务的一个整合过程,客户根据网上的订单进行下订单,通过商务处理过程,实现客户的需求,客户也可以通过自助门户随时了解整体业务过程的处理情况。强化了客户联系的能力。(3)建立合作的空间在企业运作过程中,企业的员工需要其他部门的协助,表现的通俗一点,他需要一些知识专家对他的一些问题进行一个解答或咨询的时候,他就需要借助这样一个空间或社区来进行,例如在线的会议,在线培训课程等。另外一方面,企业的工作不单单是需要内部员工的协助完成,更需要外部的用户的参与,例如客户的参与,员工在完成客户需求的同时需要不断的与外部客户进行一个有效的沟通,协作社区的出现也是电子商务发展的一个部分,也是协同商务的作用的体现。(4)商务的交易协同商务必须可以提供安全可靠的商务交易流程,包括客户的订单管理以及合同管理、财务交易的管理等。这些交易结果可以与内部其他系统进行一个互动以及数据的更新。完整的一套协同商务系统包括多个模块,每个模块有多个部件,通过整合,它们形成一个完全集成的基于 WEB 的方案。包括:企业信息门户、知识文档管理、客户关系管理、人力资源管理、资产管理、项目管理、财务管理、工作流程管理、供应链管理。 
1.B2B 电子商务是电子商务的一种模式,即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司),他们使用了 Internet 的技术或各种商务网络平台,完成商务交易的过程。这些过程包括:发布供求信息,订货及确认订货,支付过程及票据的签发、传送和接收,确定配送方案并监控配送过程等。2.第三方 B2B 电子商务平台是面向中间交易市场的 B2B。它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为交易活动中买卖双方企业提供信息发布、贸易磋商服务,帮助双方顺利达成交易的网络服务平台。企业 B2B 电子商务平台是大型企业自建 B2B 电子商务网站来开展电子商务,企业通过电子商务来降低成本、提高销售量。3.B2B 电子商务真正面向整个供应链管理,并带来了供应链的变革,能够增加商业机会和开拓新的市场,改善过程质量,缩短订货周期,降低交易成本,改善信息管理和决策水平,改善工作方式,使企业从质量、成本和响应速度三个方面得到改进,最终提高企业的竞争力。4.第三方 B2B 电子商务平台组织主要有会员制和第三方信用机制。第三方 B2B 电子商务平台管理主要有合作伙伴管理和供应商管理两大内容。5.企业 B2B 电子商务平台组织主要有直销模式、分销模式、拍卖模式。会员制和第三方信用机制。第三方 B2B 电子商务平台管理主要有合作伙伴管理和供应商管理两大内容。6.供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。7.供应链管理是指人们认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系基础上,利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制和激励职能,对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控,以期达到最佳组合,发挥最大的效率,迅速以最小的成本为客户提供最大的附加值。8.供应链精简是指企业精简供应链,加强与少部分战略供应商的密切合作,从而减少制造成本和管理成本,提高产品质量。供应链精简通常要求制造商和供应商联合进行产品的研发设计,集成相互的计算机系统,并实现生产流程的紧密合作与协调。9.协同商务是指将具有共同商业利益的合作伙伴整合起来,主要是通过对与整个商业周期中的信息进行共享,实现和满足不断增长的客户的需求,同时也满足企业本身的能力。通过对各个合作伙伴的竞争优势的整合,共同创造和获取最大的商业价值以及提高获利能力。


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