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第九章 渠道策略

学习笔记-选修课 4年前 (2018-12-19) 1262次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

 本章主要教学内容总结

营销渠道是产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或通道。营销渠道由众多承担营销功能的中介机构所组成。

营销中介机构按照是否拥有商品所有权可以分为买卖中间商、代理中间商和辅助机构。按照在流通领域中承担的不同角色可以分为批发商、零售商、进口商和内外贸兼营商等几种类型。

企业在构建营销渠道时,必须做出几种渠道策略的策略,即是选择长渠道、宽渠道还是联合渠道。通过这些策略,企业可以搭建出自己所需的营销渠道的框架。

在进行企业营销渠道设计时,企业可以遵循以下六个步骤:

1、分析服务产出水平;

2、设置和协调渠道目标;

3、明确渠道任务;

4、确定渠道结构方案;

5、确定影响渠道结构的因素;

6、做出可能的渠道结构方案并选出最佳方案。在进行渠道设计时,企业要结合考虑市场因素、产品因素、公司因素、中间商因素、环境因素和行为因素对渠道的影响,以求设计尽可能的完善,能够适应多种市场态势。

企业必须注意对渠道成员的控制、评估和激励。企业可以通过设置一定的标准来衡量适用的中间商;通过给予中间商一定的财力、物力、人力的支持,激励其发挥积极的作用。企业还必须根据市场的新动态,及时改变渠道结构和分销方式,只有这样,企业才能有效地控制好渠道为己所用。


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